作者: 崔涛
醉翁之意在哪里？
有一个小醉翁在上初中，有一次，他与父亲一起去看望生病的班主任，这位班主任也是小醉翁的数学老师，临走时，父亲拿出一些保健品送给老师，老师坚决不收，小醉翁说道：“老师，您收下吧，这是根号2”；老师一愣，但马上就明白了，根号2就等于1.41421，读出来就是“意思、意思而已”，他不仅哈哈大笑，而且不再推辞收下了礼物。
如果你到马来西亚旅游过，如果你想做一个性福的人，你很有可能花大钱买回来一堆无用的小木棍。记得听一个去马来西亚旅游过的朋友讲过，当他随同旅游团去马来西亚的一个景点参观的时候，一路上，导游小伙给他们讲解说：“马来西亚是这个世界上还保留一夫多妻制的少数几个国家，一个男人可以娶两个以上的老婆，有的富人娶四到八个老婆”，很多人心里嘀咕，讲这个干什么呢？没什么稀奇！中国在解放前就是这样子的，我们从祖父祖母的嘴里都听过这种旧事了。导游小伙好像看懂了他们的心思一样，话锋一转说：“一夫多妻是没有什么稀奇的，可是马来西亚的一夫多妻家庭却不一样，老婆虽然很多，一家人住在一个房间里，争风吃醋的情况却很少，家庭很和睦”，这是为何？导游小伙一看他们的表情，笑言道：“告诉大家一个小秘密，因为马来西亚的男人很厉害，一晚上可以轮流与所有老婆做爱，哪一个都能照顾到”，此时，有位男性游客禁不住小声问道：“啊，难道马来西亚的男人都是猛男不成？”， 导游小伙解释道：“因为马来西亚人有壮阳秘方，这个秘方的主要原料是只有马来西亚才能生长的一种树，这种树就类似中国的熊猫，是马来西亚的国宝，过一会儿，大家就能看到了”。到了景点后，他们果然看到了一种又细又高的树，很平常，也没有看出国宝的样子来，后来，导游小伙就把他们带到了一家旅游用品店，店内陈列着很多这种宝树的树枝，在导游的进一步促动下，很多男人买了很多，很多女士也偷偷买了一些。据我这位朋友讲，很多人买回这些小木棍泡茶喝，都期望真的有伟哥的神效，却发觉远非如此，才明白是入了导游小家伙的套。后来，因为职业关系，我接触到了这种壮阳神药，原来这种树叫“ 东革阿里”，确有一些壮阳功效，不过，树枝的功效很低，功效强的部分在树根。
狐假虎威的故事你肯定是耳熟能详了，那么，老虎和野鸡的故事你肯定是第一次听说了，话说某一天，一只野鸡正在鸡窝前用电脑打字，一只老虎正好路过鸡窝，就走过来问野鸡：“野鸡小姐，你正在打什么呢？”；野鸡瞟了一眼老虎，轻蔑地说：“你自己过来看吧”；老虎一看，哑然失笑，只见电脑屏幕上打着一行字：“一只老虎有何可怕？一只野鸡就可轻松搞定一只老虎”，老虎很不以为然，野鸡说：“如果你敢到我鸡窝里坐上一个小时，你就会信服了”，老虎把腰一挺，心想我倒要看看这只野鸡能玩出什么花样来，二话没说，就随着野鸡进了鸡窝；过了一刻钟，野鸡独自走出鸡窝，坐下继续用电脑打字；过了大约一刻钟的时间，有一头狼走了过来，好奇地问：“野鸡小姐，你在打什么字呢？”；野鸡说：“想知道我在打什么，就自己过来看呗”，狼一看，只见电脑屏幕上显示：“一只狼有何可怕？一只野鸡就可轻松搞定一只狼”，狼气得把眼睛一瞪，野鸡说：“如果你敢到我鸡窝里坐上一个小时，你就会信服了”，狼的眼睛滴溜溜转了一圈，心想我倒要看看这只野鸡能玩出什么花样来，把心一横，就随着野鸡进了鸡窝；大约过了两个小时，只见一只狮子挺着快要撑破的肚皮，心满意足地从鸡窝里走了出来，边走边哼着小曲：“一只老虎有何可怕？一只狼有何可怕？一只野鸡真的很可怕！”。看完了这个故事，我想你一定有些“螳螂捕蝉黄雀在后”的感觉，或许会有些后背发凉的异样感觉，也许认真回味后，你还会有些类似欧阳修的诗意：“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也！”
为了让你有些绕梁三日的更多回味，我想给你再讲一个故事，说的是一个英国大富豪听到自己别墅的门铃在响个不停，就看了看自己家的远程可视监控系统，发现有两位美女手里捧着两盒礼物正兴奋地等着拜见自己，心想今天真是一个好天气，送上门来的美味，一定要好好享用一番，就高兴地把门打开了，谁料到刚打开门，一个美女就把发胶似的东西直喷自己的眼睛，一瞬间什么也看不见了，就在他忙于挣扎之时，一把手枪已经顶在他的后背，他只好乖乖地打开了自己的保险箱，数百万英镑被洗劫一空，等着这两位美女出门的时候，已经把画皮卸掉，原来是两个正值妙龄的小伙子。当你出差到外地的时候，你遇到过特别关切你的美女吗？她们一般都非常善解人意，更深解风情，你的第一感觉自然也是一见钟情了，当你们来到旅馆准备水到渠成的时候，突然你发觉自己好像还没有上床就醉倒在床了，等你如醉如痴地一觉醒来之后，才发觉自己的手机和钱包都不翼而飞了，你大概只有相见恨晚的份了，真是知人知面不知心。类似的蜜里藏刀，胡萝卜加大棒的故事你也应该可以数落出一大堆来了。
我的“搓麻”水平很一般，可是，每次我与我的客户方老板一起搓麻时，我却总能赢，不过，我说的赢与你想的赢，可能有天壤之别，为何？因为我总是能够让老板在牌桌上赢，老板们赢得了快乐和尊严，我则赢得了老板们给我介绍的新生意。其实，我的搓麻水平很差劲，可是，偶尔也会遇到比我的水平更差的老板，想在牌桌上输给那些老板，也不是一件容易事，我是如何做到百战百胜的呢？每次有这样的关键场合，我都会带一个“搓麻”健将一同前往，当我被赶上牌桌的时候，他就会忙碌地给那些老板们，冲茶、倒水、递烟，当然，其醉翁之意是随时关注目标客户老板桌上的牌，并及时向我传递信号，以便我投其所好，尽快帮其推倒长城。如果你喜欢看些挑战性游戏之类的电视节目的话，可能碰巧看到过一对双胞胎表演的猜字游戏，其中一个小家伙看到屏幕上的字后，就学几声鸟叫，另一个小家伙虽然看不到屏幕上的字，却能在几秒内，就可脱口说出这个字的读音。我与我带来的搓麻健将的交流方式，与这对双胞胎玩猜字游戏的手法，有异曲同工之处，那就是暗号，加暗语。
做营销，谁都期望达到诸葛亮的“谈笑间，灰飞烟灭”和毛泽东的“挥斥方遒”的至高境界。欧阳修说过“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”，那么，企业做营销的醉翁之意在哪里呢？恰如项庄舞剑，意在沛公，做营销就是为了一个字——“赢”。谈到这个问题，很多营销人士的惯用词汇就是步步为赢了，真正的营销高手却倾向于先赢后销，也就是在进行营销工作之前，预先设计一个“必胜局”，就如猎人打猎一样，你可以扛着枪、带着猎狗到处跑，你也可以原地不动，在动物经常出没的地方挖好几个陷阱，等着猎物自己送上门来，你无需浪费一颗子弹，也无需高超的射击技术，你就可以轻松地守株待兔；也很像我们的祖先，过去是打到一只猎物就吃一只，后来因为吃不了，就把还活着的动物养起来，这样，即使哪一天运气不好，没有打到猎物，照样有肉吃，也无需天天出去打猎了，哪一天想偷个懒，就可以睡到日上三竿。如果你小时候是在北方农村长大的，那么，当冬天到来，在冰天雪地里，可能正是玩抓麻雀游戏的最佳时机，鲁迅小说中的闰土就玩过，找个硬木条，支起一个竹编的罩子，连一条绳子在木条上，然后，在罩子下面放上一些小米，你远远拉着绳子等着就行了，看到有麻雀进入啄食，你只需轻轻一拉，就可以把麻雀给抓住了，你无需会用弹弓，也无需会用气枪，你就可以轻松抓只会飞的麻雀玩玩；如果你做过直销，那么，你一定听过那个经典的“管道的故事”，讲得是两个人住在山下，却要经常上山去用木桶挑水吃，其中一个天天如此，非常勤奋，却也仅够一天喝的，第二天照样需要继续工作，才能有水喝，另一个人却不务正业，他挑一天水，省着够喝两天的，这样，他就可以有一天空闲的时间了，他干什么呢？砍竹子，连成管道，把山上的水直接通过管道输送到自己家的水缸里，这样就可以有源源不断的水喝了；正如那句老话，磨刀不误砍柴工，初期看似很傻，是在浪费时间，可是最终的结果却大不同。还有一个类似的故事，说的是有一对父子，需要搬运很多的大石块从一个地方到另一个地方去，父亲费劲力气用绳子背着或者扛着石头走，而儿子干了一会儿，却砍小树去了，父亲见了，很生气，说他是不务正业，儿子也没有说什么，仍然按照自己的想法去做，只见他把砍下来的这些小木棍一棵棵按照一定的间距排成一列，从初始地一直排到目的地，等于铺设了一条有滚动滑轮的树排轨道，他把一个大石块放到树排上，轻轻推动，下面的小木棍就随之滚动起来，很轻松地就把石头运达了目的地，而父亲呢，还在汗流浃背地背着石头忙活。
很多年前，我的一位朋友负责开发“洁士苗条霜”大学生市场的时候，曾经遇到一个困难，200万市场推广费用耗去了30万，竟然连一个水花也没有起，大学生们反应平平，库存开始大量增加。她没有办法，就找到我，请我出主意，我认真分析后，想出了一个妙招；卖什么，未必一定要吆喝什么，如果绕个小弯的话，可能是最短的捷径。我让她去印刷了一些海报张贴到大学校园的宣传栏里，上书：“本人减肥成功，过去最瘦的衣服也显得很肥大了，不得已才决定以三折的超低价转让本人现存的三十套质地优良、款式新颖的时装，包你满意”；海报贴出后，来电话预约看衣服的人应接不暇，但没有一个是想要买那些衣服的，而是纷纷向她打听减肥的秘诀，她正好借机向她们推荐“洁士苗条霜”，大家都知道口碑推荐的魔力，我想效果就不用说了。
随着电视影视频道和网络视频的飞速发展，全国各地的很多电影院已经门可罗雀，靠电影盈利几乎成为不可能的一件事情。我在很多地方看到，很多电影院改造成了二三流、甚至不入流的歌舞团走穴的展示舞台，你还别说，经过这么一转，来电影院看表演的人潮再次汹涌起来，因为这些以搞笑、逗乐为主的段子是在常规电视和电影中看不到的。我在北京看到一家电影院做得更是火爆，原来这里全天候免费对外开放，看电影全免费，一分不收，俗话说，再强大的品牌也抵挡不住一分钱的让利，更何况是免费，真是不看白不看，周边人潮听说有这样的好事，都汇聚到这个地方来了。电影院不靠门票赚钱了，那么，它的利润来自何处呢？有人气，自然有财气，人多的地方，如有财神爷在开会，原来，这个电影院全面转型为商业地产商了，他们在电影院周边建起了各种规格的商业出租房，不卖门票，卖摊位了，电影完全变成了业余爱好，实际上是吸引人气的香饵。
因为职业的关系，我经常需要辅助很多食品饮料生产企业进行新产品的研发工作，也就需要常常与一些食品研究机构合作，很多人都以为这些研究所都是靠出售食品饮料配方或者专利来赚钱的，实际上，很多研究机构的主要利润来源并不在这一块，恰恰相反，很多机构的技术和研究配方都是免费提供给需求方的，难道这些研究机构都是不食人间烟火的活菩萨不成？非也！这些机构推广新技术和新配方的目的只有一个，那就是顺便把企业方需要的食品原料卖给企业方，因为技术和配方是免费的，企业方已经欠了这些研究机构一个大人情，反正生产也需要原料，购买研究机构推介的食品原料也就水到渠成了；再说了，有这些专家来把关，也就更放心些，更何况，自己下一步进行新产品和新技术的升级或者更新，还需要这些研究机构的鼎力支持，让这些研究机构借食品原料赚些钱，也是为自己的长远利益打算。在我为一家种子生产企业提供咨询服务工作的时候，我了解到很多所谓的农业技术推广站，其实都兼营特约种子推广站，为何？因为要靠技术来让农民掏钱，对方总觉得你卖得是虚无缥缈的东西，还要付钱，总有些心有不甘，这些技术推广机构，也要生存，只好深度挖掘第二落点的利润源，后来，他们发觉农民对高产技术信任度很高，对技术权威满怀敬意，对于自己推介的丰产种子，农民的接受率很高，于是，他们把盈利点调到了技术服务之后，技术免费，靠卖种子盈利。
俗话说，无商不奸，如果你的经历够丰富的话，我想你一定也曾经有过中别人圈套的痛苦经历。荆轲刺秦王的故事，你可能还隐约记得，图穷匕首见，可谓故事的高潮了。你还能回忆起你自己遭遇的很多被骗经历吗？你是不是也曾经先尝过别人的甜头，后吃到苦头的呢？“马太效应”说的是，有的还要加给你，让你多余；没有的，将你原来拥有的也一并全部拿走，看来上帝也丝毫不会对人留情面，更何况在如战场一般的商场呢？如果把商场比作战场，你觉得有些血腥的话，也可以把商场比作体育，就如打排球一样，对方发球，自己球队的一传只需要接起球来可以了，关键看二传，二传打出的球的第二个落点，往往直接决定着球局，同样，做生意、做营销，与其临渊羡鱼，不如退而结网：你未必强求自己一定要赢在起点，你完全可以设计一个“必胜局”，赢在第二个落点；你也未必一定要更加努力地去拼命，你完全可以构建一个出人意料的“必胜局”，达到一劳永逸的结果，赢才是目的和根本，从来都是胜者为王，桂冠只会戴到最终胜利者的头上。恰如《间接路线战略》一书中的至理名言：“在战略上，最漫长的迂回道路，常常又是达到目的的最短途径”。
想赢可先“输”！
我上初中的时候，父亲经营着一家废旧轮胎回收公司，回收的大多数废旧轮胎主要被加工成了胶粉、鞋底和胶皮，也有数量不多的废旧轮胎还可以继续使用，父亲总是亲自挑选出来，另行堆放在一处，等着那些废旧轮胎贩子上门回收，因为这些轮胎的型号和磨损程度各有不同，再利用的价值也就大相径庭，估价也就成了一个买卖双方的谈判重心，这件事本来是由我叔叔负责操办的，但是，卖出去的并不多，因为他的定价明显高于买家的期望值。迫不得已，我父亲渐渐也开始亲自介入这些生意谈判，我发现他卖出去的废旧轮胎越来越多，我叔叔的不满也越来越多，一问才知道，原来是我父亲的估价都远低于叔叔的估价，利润率明显减少。我发现，这些废旧轮胎贩子上门收购时，都不找我叔叔了，而是专门找我父亲。后来，我也看不下去了，就向我父亲提出了这个顾虑，他笑了一下说：“你说得没错，是的，在你和你叔叔看来，是感觉我很傻，把估价定得那么低。你们没有发现的是，当客户估价50元的时候，我就以比他估价更低的48元的价格卖给他。但是，你没有发现上门来收购的客户越来越多了吗？我们废旧轮胎的销量越来越大了吗？你更没有发现，我挑出来可供再利用的废旧轮胎增多了吗”，听完后，我恍然大悟。
我居住的小区附近有一家非常火爆的香菇烤鸡店，为何用“火”这个词呢？因为在中国，我只见过三种排队抢购的场面，一种是超市卖低价蔬菜和鸡蛋的时候，老头、老太太们都当作身体锻练了，另一种是安利月底开门的时候，想尽快当上皇冠大使的人，拼命拉人头打款买货，第三种就是这家香菇烤鸡店了，好吃又不贵，因为职业的习惯，见到如此火爆的热销场面，自然不会放过研究一下内里钱坤的机会。于是，在一个周末，我也抽出时间来，排队买鸡，买回家后，就开始研究起来，先闻其味，有些异香，接下来，我把一只鸡切成了两半，发觉这只鸡与一般的电箱烤鸡大有不同，鸡腹中填充了几个香菇，几个蒜瓣，一个荸荠， 还有很多香料，算下来，这些填料足足有100克之多了，一只500克左右的烤鸡，填料竟然占了五分之一以上，不要小看这些填料，商家的利润都在这里了，为何好吃又不贵？填料总比鸡肉的成本要低很多的了，商家卖给顾客的时候，这些填料可都是按照鸡肉的价格来核算的。初看，商家输定了，香喷喷的烧鸡好吃又不贵，可是，这样细算一下，你就明白了，最终的大赢家是商家。
有人承办了一个全国性的模拟炒股大奖赛，比赛时间设定为六个月，最终胜出的冠军得主，将获得一百万元的高额奖金。甲、乙两个炒股天才看到后，都对这个诱人的馅饼垂涎欲滴，就一起参加了这场大角逐。这场比赛高手云集、竞争非常激烈，当比赛进行到第五个月的时候，参赛者的成绩才算拉开了距离，甲遥遥领先领先，名列榜首，乙也不示弱，紧随其后，名列第二，第三名之后的参赛者成绩都与他们两个拉开了很大的距离。这个时候，乙突然给甲打了一个电话，恭喜甲名列榜首、胜券在握，并说他自己已经输定了，准备放弃比赛，旅游渡假去了。甲信以为真，心想，自己的眼中钉已经去了，自己已经赢定了，又想到自己马上就有一百万元巨额奖金入账了，就高兴地安心与夫人、孩子渡假旅游去了，反正后面的其他参赛者也追不上自己了。当甲渡完假回来的时候，比赛仅剩一天就要结束了，出乎意料之外的是，自己的名次已经从榜首掉落到了第二名，乙已经爬到了榜首，成绩也已经领先自己一大截了，就剩最后一天了，即使自己有通天的本事，也无法超越乙了，自己输定了。此时，甲才彻底醒悟过来，原来乙是假装自己输了，假装去渡假了，在他外出渡假的这段时间，乙并没有去渡假，而是继续参加比赛。
流行美的“密招”
一个发夹你最多肯出多少钱买呢？我想5元钱、10元钱的价，你肯定不用费很多脑筋，很痛快就掏出来了；如果我说这个发夹要你出40元买呢？你可能会说了，这么贵，这东西值吗？如果我站在街头拦住你，想让你掏出这个钱来买个小小的可有可无的发夹，几乎没有可能性；如果换个地方呢？假设你在美容美发厅美发，美发师刚刚给你设计了一个新发型，并把这个新发夹戴在你的新发型上，当你照镜子的时候，发现那个小小的发夹，把你的新发型点缀得更耀眼夺目了，此时，这个小发夹在你的眼里值不值40元呢？如果我告诉你有人竟然将这个小小的发夹卖到了二三百元一个，你信吗？这个企业就是广东的“流行美”，开创这个奇迹的人就是赖建雄。
赖建雄是如何想起卖发夹的呢？他有何点石成金的密招，将一个几角、最多几元钱成本的发夹卖到了60多元、乃至300多元一个呢？赖建雄原来是做海鲜干货生意的，因为利润越来越微薄，生意难做，不得已才开了一个发廊，觉得人人都需要理发，生意可能好做些，进来了才明白，美发这行竞争也很激烈，后来，为了促销拉生意，就进了一些发夹来作为赠品，送给那些做完发型的客户，出乎意料地是，这个小发夹竟然给其带来了很多回头客，让他眼前一亮，或许兼售这些发夹可以给自己创造一个新的利润增长点，他就开始尝试将发夹由赠变成了卖，从5元钱一个开始，后来发现竟然可以卖到60多元一个了；随着他进得发夹品种越来越多，也就有越来越多的客户反复多次专门来此买发夹了，他的发夹也水涨船高、越卖越贵，利润也就越来越高，相比之下，美发的那点利润渐渐地变得越来越小，美发反而变成了副业，卖发夹倒成了赖建雄的主业和主要利润源。
需求是最好的老师，市场才是真正的专家，水到渠成，赖建雄一不做、二不休，在广东佛山开出了流行美的全球第一家发型体验屋，免费帮助顾客设计发型，免费教授顾客时尚发型设计方法，当然，世上没有免费的午餐，赖建雄的醉翁之意自然是卖发夹了。为了锁定老顾客，赖建雄又精心设计了“一次消费、长期免费”的必胜局，赢在第二个落点，只要顾客一次性购买200元以上的产品或累计购买达到500元以上的产品，就可获得贵宾卡一张，长期享受免费设计发型的服务，毕竟发型是跟着流行趋势走的，顾客需要更多时尚发型，自然需要购买更多新发夹了。为了引领流行趋势、增加流行美店内的发夹品种，赖建雄一方面请国内的设计师研发新发夹，发包到有关厂家定做，另一方面到韩国、日本等地取经，进口国际流行新品，还请当地的知名设计师来帮助自己设最新潮的品种。
星星之火可以燎原，看着流行美的生意如此火爆，也就吸引来了很多要求加盟的人潮，赖建雄转身就从一个店铺的经营者变成了品牌运营商，将发夹、理念和模式打包卖给了那些加盟商，在短短几年之内，就变出了1600多家专卖店， 年销售额达到6亿多元。
